销售谈判心得(通用20篇)
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销售谈判学习心得体会
怎样才能在谈判中取得主动权,出奇制胜呢?一位著名的销售培训大师说过,谈判就是坐下来互相妥协的过程。也就是在双方利益对立的情况下怎样找到一个平衡点,哪方取得了谈判的胜利,利益的平衡点就更倾向于哪方。下面本站小编整理了销售谈判学习。
希望对你有帮助。
一、不打无准备之仗.20xx年2月24日,公司的电工产品上市,按公司要求每家专卖店要实现3万元的首批进货。在与一位姓王的老板沟通时,我就吃了没做充分准备的亏。任凭我耗尽口舌,该老板就是不同意备货,只愿意出样陈列,想销多少产品进多少货。在长达两个小时的拉锯战中,我从经销跟代销的差别谈到了公司的宏伟规划,从客户忠诚度谈到兄弟感情,可该客户就是不为所动。最后甩出一句,“这是你的个人行为,不能代表公司政策,你拿什么让我相信你,作为**公司这样的大品牌,不可能作出这样的草率决定,你有文件吗?”一句话,问得我哑口无言。公司是有文件的,可走时匆忙根本没带在身上。仅仅因为一份书面文件,我长达两个小时的努力化为乌有。
因此,在进行谈判以前一定要做充分的准备。这在销售培训的章节中我们前面的也讲多了,首先需要明确谈判的目的,想要达到什么结果。只有确定了目标,才能把一切因素尽量往有利于自己的这方转化。
二、师夷长技以制夷.一旦业务做得久了,总给身边的人一种“人变滑了”的感觉。实际上是因为业务人员经常和各种类型的客户打交道,察言观色慢慢地养成了用客户的方式对付客户的习惯。对付蛮横不讲理的客户就事事强硬,一切按公司政策办;对付天天哭穷的客户就先发制人,大倒工作压力之苦等等。客户不配合公司行为,总是可以找到很多借口,这个时候就需要我们认真研究客户的心理和可能使出的招术,只有这样才能见招拆招,最终取得主动权。我们所负责的上海金山区域就有这样一家经销商,常常找出各种冠冕堂皇的理由来推托公司下发的任务,业务人员的工作推进到这里时经常搁浅。后来我和业务人员去拜访了这个客户。寒暄过后,我开始了正式的谈判攻势。首先我分析了整个行业的劣势,肯定了整个行业生意难做,接着又对各专业市场销售状况进行了叙述,也点出了市场人流稀少等等原因,把在谈判中他可能用到的所有借口都罗列到了。接着开始正式谈到公司任务的完成和经销商的义务问题,此时经销商再用我谈到的情况做借口时,我就表示很同情地说:“周老板,刚才我已经谈到了这个原因,我也知道现在生意难做,可这不是最关键原因啊,别的经销商和你一样有困难,可别人都完成任务了。”经过一番拉锯战,经销商不得不答应我进货,因为他跟我谈的所有原因都已经被我陈诉过了,那只能是一种事实不能也不应该成为他推托我的借口了。
三、借他人之口说事.承接第二点“师夷长技以制夷”,我们的很多客户虽然不是“夷”,但他们的许多想法和做法真可谓百花齐放,百家争鸣。所以,作为一名优秀的业务人员不仅要善于搞掂客户,还需要善于向客户学习。在我接触的一些客户中,就有这样一些人善于使用事实举例的方法来拒绝我。20xx年9月份,我负责公司工程产品的市场开发工作,在九星灯具市场就遇到过这样一位客户。我找到他的时候,他正坐在店里的电脑桌前玩游戏。一番介绍之后递上了公司的产品宣传手册,他并没有表现出很大的反感或不耐烦。而是开始了用他人之口说事,“我有一位朋友,以前也作过工程照明产品,他们厂家的支持力度很大,厂家免费铺货,光广告投放就有十几万,而且公司还配了5个人专门给他跑工程。”在我们还没有报出自己对客户的合作要求时,他借他人之口先说出了对我们的期望:免费铺货,广告投放和人员支持。这一类客户一般都很老道,喜欢借用别人的事来说自己,所以听话一定要听仔细,往深里研究一下,不然你很难套出他的真实想法。
同样,业务人员学会用他人之口说事,也会取得很好的谈判效果。用他人之口说事,可以使尖锐突出的矛盾相对变得柔和,不会发生正面冲突最后落到大家都很尴尬的地步。
综合上述的这些内容,我们的销售人员在实战的销售过程当中如果你运用这些方法的时候,有不同的想法以及不同的感悟我们都可以在这里跟大家一起分享,这会让我们更加丰富销售培训的知识和内容。也能提升自己的综合能力。
在销售过程中沟通的目的是尽可能的呈现自己的价值;除了给予对方便利之外,核心的企图是感召对方;而所有这些都是谈判的铺垫。谈判的目的是使他人因为自己的原因按照我们的方法做事情。
有些销售人员令人羡慕。客户对他们言听计从恭敬有加,对他们来说似乎从来没有完不成的销售计划、滞销的产品。有人说他们的客情好,有人说他们生就灵牙厉齿,我们说他们具有出色的谈判能力。
成功的谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。
1、针对性强。
2、表达方式婉转。
3、灵活应变。
4、恰当地使用无声语言。
谈判就像下棋,开局就要占据有利位置或战略性位置。
谈判的目的是要达成双赢方案。然而在现实生活中,一个要榨橘子汁,而另一个要用橘子皮烤蛋糕的情况毕竟太少见了。你坐在一个买家面前,你们心中都抱着同样的目的。这儿没有魔术般的双赢解决方案。他/她想要的是最低价.你想要的是最高价。他想从你的口袋里掏出钱来,放进他的腰包里。强力销售谈判则完全不同。它教你如何在谈判桌上获胜.同时让对方觉得他也赢了。实际上,正是这种本领决定了一个人能否成为强力销售谈判高手。跟下棋一样,运用强力销售谈判技巧必须遵守一套规则。
谈判和下棋最大的区别在于.谈判时对方不知道这些规则.只能预测你的棋路。棋手将象棋中的这几步战略性走棋称为“棋局”。开局时要让棋盘上的局势有利于你。中局要保持你的优势。进入残局时利用你的优势,将死对方,用在销售上就是要买方下单。
1、开局:为成功布局。
2、中局:保持优势。
3、终局:赢得忠诚。
谈判不要局限于一个问题。如果你解决了其它所有问题.最后只剩下价格谈判.那么结果只能是一输一赢。如果谈判桌上多留几个问题,你总能找到交换条件达成公平交易。
人们的谈判目的各有不同。销售人员的最大误区就是认为价格是谈判中的主导问题。很明显,许多其他因素对买方也很重要,不能得寸进尺,过于贪婪。
在谈判中不要捞尽所有好处。你或许觉得自己胜了,但如果买方觉得你击败了他,你的胜利又有何用?所以要留点好处给对方,让他也有谈判赢了的感觉。
赫艺财富莱阳王波团队与大家共勉!
谈判对于我们每一位员工都很重要,而想要获得双赢的结果则要有一定的谈判技巧和谈判方式方法,非常有幸参加公司组织的这场谈判技巧的课程,同时也非常感谢公司领导对员工培训的重视,这也是提高我们工作能力与工作素质的一个机会。
通过课程我学习到了以下几个方面:
1、要有一定的谈判技巧,主要是掌握谈判心理。
所谓谈判就是让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西的一个过程,这个过程中我们会遇见种种阻扰我们前进的障碍。要想越过这些障碍也要保持一种把控对方心理的能力,这既是一种谈判也是一种心理战术。谈判没有谁赢,只有双赢或者双输,没有真正的胜利者,只有双方都达到了各自的目的,并且在这个结果达成以后能够获得利益。与对方谈判要掌握一定的技巧,要先了解自己行业的动态,了解公司的产品和资源,熟悉客户的行业资源,对谈判对手有一个深入的了解,这样在谈判过程中才能更好的与客户进行良好的沟通。
2、有效的沟通、倾听。
所谓的沟通就是为了设定的目标,把信息、思想和情感在人或者人群中传递,并达成共同协议的过程。有效的沟通有利于我们和客户之间互相了解彼此的情况,要正确的了解他人的感受和情绪,做到互相理解、关怀和感情上的融洽。
3、有效的判断客户类型进行谈判。
有效的判断客户类型是我们谈判的一个基础,在谈判中会遇见这样的几种人和角色:首席代表、白脸、红脸、强硬派、清道夫。谈判桌上要学会察言观色,能够有力的分析出谁是主要的角色,而同时我们自己又应该扮演怎样的一个角色,对于这一点是我在以后的工作需要不断地努力学习的,一个好的谈判高手要拥有的素质需要不断地学习和培养。
课程的内容很多,这些精华对我来说有着很大的触动。原来谈判可以这样的有趣,与人交流其实是我们每天必须经历的。可是怎样交流如何交流,运用这种谈判的知识,会让我们的工作更加的顺畅,更加愉快。同时也会给我们一种巨大的荣誉感,积极主动地面对我们的生活,懂得包容、理解、关心和爱,我们的幸福指数才会越来越高。我们的生活中每天都是谈判场,进行着我们各自的谈判,掌握好技巧,决定权就在我们手里!
销售谈判技巧与心得
正确掌握有效的销售谈判原则和技巧,不但使企业销售业绩明显增长,也能增强企业的长期经营稳健的信心。下面本站小编整理了销售谈判技巧与心得,希望对你有帮助。
第一:你了解你的谈判对手吗?
了解你的谈判对手愈多,在谈判中你获胜的机会愈大。道理也许很简单,但如何获取你想要的对手信息呢?其实销售员通过与客户交谈和提问中,就可以搜集到许多有用的信息。
1)你在哪里问?
如果你在客户公司的办公室里提问,那是你最不可能得到信息的地方。因为不安全,客户的警惕性会很高,如果你能把客户请出去吃饭喝茶,或者打高尔夫球,那么他会告诉你许多在办公室里不愿告诉给你的信息。
2)谁会告诉你?
3)客户不愿意回答,如何问?
不要怕问问题,即使你认为他不会回答,即使你认为已经知道答案,也要问,因为事情往往超出你的想象。还是那句话只要对方没有不高兴,问问有何妨。
第二:价格高开低走。
1)留有一定的谈判空间。你可以降价,但不能涨价。
2)你可能侥幸得到这个价格(在资讯发达社会可能性愈来愈小,但试试又何妨)。
3)这将提高你产品或服务的价值(尤其是对不专业的客户)。
除非你很了解你的谈判对手,在无法了解你的谈判对手更多的情况下,开价高一定是最安全的选择。
第三:永远不要接受对方第一次开价或还价。
理由1)请回顾我们刚才讲的销售技巧第二条。
理由2)轻易接受客户的还价导致他产生如下疑惑:“是不是还没有到价格底线啊”
相信这样的场景已经重复了太多次“一个跟了几个月的大订单客户突然打电话给你,约你马上到公司洽谈。
合同。
事宜,你激动万分地来到对方办公大楼,客户对你说:你们公司有几个人在跟我来联系,其实我们也没有时间跟你们谈判价格,今天公司就要做决定,若你方能接受在a方报价的基础上降低5%,合同就是你的了,请你马上决定。销售人员求胜心切,接受对方的条件,但事情并没有朝销售人员想象的方向发展,客户似乎把签合同的事情给忘了。”
不接受第一次出价的最好策略是用虚设上级领导做掩护。“无论客户还价是多少,我都不能接受,我得跟领导请示一下。”
第四:除非交换决不让步。
一些心虚的销售人员常犯这样的错误:为向客户表示友好,还没等对方开口,就迫不及待的把价格降下来了。
任何时候不主动让步。
即使对方要求小的让步,你也应该索要一些交换条件。
理由1)你可能得到回报。
理由2)可以阻止对方无休止的要求。
第五:学会适当的让步技巧。
1)不做均等的让步(心理暗示客户让步可能无休无止)。
2)不要做最后一个大的让步(客户认为:你不诚意)。
3)不要因为客户要求你给出最后的实价你就一下子让到谈判底限。(“是不是还没有到的价格底线啊”)。
4)正确的让步方法:逐渐缩小让步幅度,暗示你已经竭尽全力。
第六:根据场景虚设上级领导。
销售员对销售经理说:“请给我更大的价格权限,我绝对可以做笔好的生意。”
客户面带微笑对你说:“我猜你就是有权最终决定这个价格的人,不是吗?”你还洋洋得意。
把自己当作决策者的销售人员等于把自己置于不利地位。
聪明的谈判者不让步又给自己留余地,将苛刻的要求推给虚设领导以获取回旋余地。
不要让客户知道你要让领导做最后决定(谁会浪费时间跟你谈)。
你的领导应该是一个模糊的实体,而不是一个具体的个人。(避免客户跳过你找你的领导)。
第七:声东击西就是转移注意力。
在谈判之前,先列出一长串的要求给对方,如:价格/付款条件/定单最低量/广告刊登时间/样报等,而且仿佛你非常在意这些问题与要求,坚持你要坚持的条件,仅对无关紧要的条件做让步,使对方增加满足感。
第八:反悔策略要经常用。
你给客户的最终报价已是你的底线了,可客户还在对你软磨硬泡要求再降2个点。第二天你的上司带着你来到客户的办公室,对买主讲:“非常对不起,我们的销售员没有经验,先前的报价算错了,由于套红套彩用没有记入,正常的报价应当还要提高3个点。买主暴跳如雷,大骂你们不讲信誉,不过最终生意还是成了,以先前的最终报价成交。提高3个点当然是不可能的,但客户也不再提降2个点了。
反悔是种赌博,只有当客户对你软磨硬泡的时候使用。
购物---这个词,大家不陌生,人人都会花钱购物,甚至小孩都知道,来到超市掏钱,购买自已喜欢的,日用的,好奇的,好玩的等等.衣食住行,三十六行,都得与市场联系,中国自古以来,就会商品交换,货币交换,购入自已所需要的各种物品.
可是,自因历史悠久,由古自今,都会谈价,面对现实的,对各种物品采用价值衡量.采用公平,公正,公开的物价方式.其实,在生活中,我可以学到很多的东西,虽然是老掉牙的问题,可许多的学员还是不会用,所以,我还是搬出来谈谈,希望能给大家参考价值.总的来说可分为情感说服、理论说服、逻辑推理、货比三家等.可是我现在可能分得更细些,实事实干,遇见不同的人采用不同的方法和对策.
一,通过关系谈判。
一般通过关系谈判,在好多地方会很实用,当然,也不排出"老乡见老乡,背后一枪"有些生意人,就是靠老乡来赚钱,也有抬高价格,还认为卖了个人情给你,便宜给你,其实他自已早已把价格叫得老高.远远比市场还要高.所以,有些生意专做老乡的生意.但是,大多数人,还是会卖这个人情的.因为他们需要以后的关顾和口碑.所以,谈判就会容易多了,也就事半功倍,也很容易达到自已理想的价格.
二,通过第三方采购谈判。
在我们没有关系和熟人的情况下,我们可以找找我们的朋友,看是不是有这方面的人缘,借助第三方进行说服,拿到折扣价.也就说"朋友多了,路好走"有大伙帮忙,没有什么做不成的事.俗话说"一个篱笆三个桩,一个好汉三个帮""三个臭皮匠,胜过一个诸葛亮".至此,第三方也会为你带来很多你意想不到的效果.
三,通过了解需求采购谈判。
在没有以上的两种方法,那就要去了解市场,去查背景,查行情,查其对方的需求情况,有可能对方在遇到清货时的困境,急需处理这批货时,你那时可真是天上掉阎饼,"踏破铁鞋,无处去,得来全不费功夫".不要怎么样谈,就能达到自已的目的,有可能还会更低.同时,还帮了人家一大忙,真名利双收.
四,通过批量采购谈判。
了解了市场的基本情况,如果我们的量要得比较大,可以采用批量订货,同时,也能算出其大约成本,要其与成本相接近的价格,也可以采用大幅度的降价和对比来达到自已的要求和目的.也能促进以后合作方便.
五,通过数字采购谈判。
如果我们的批量又不大,或者不均,有季节性的采购,那该怎么办呢?那我们只能采用数字谈判了,你把每一年的需求订货数据拿出来,那可是一笔可观的数字,给人一种威势,直接会影响对方的亲睐,其实,不管是生意人还是生产企业,他们都有自已的方案调整这种季节性的差异,所以,一般来说,达成的协议的机会相当大的.
六,通过对比采购谈判。
俗话说:"不怕砍货,就怕比货",质量好坏,比比就知,价格高低,比比就行.所以,货比三家,这也就给了自已的筹码,俗语又云"没有最好的,只有最合适的."所以,只要适合自已,而且价格又便,质量也不差,何乐而不为呢!
七,通过联合与分散采购谈判。
如果你的量少,可又想拿到折扣价,那怎么办呢?现在我们可以采用联合采购,通几家需要同样产品的客户,联合起来一起购买,那样也就达到了批量订货了,这样自然可以降到你要价格优势.
八,通过现金直接购买。
有的客户也就是不降价,因为他们考虑了资金回流的问题,所以,一直在与你磨,这个时候,你可以以现金支付来引起他们的注意,同样,也可以达到你要的价格.许多生意人都怕货出之后,就收不到资金,价格再高,也只是一个数字,与其这样,还不如低一点价格来收取现金.
九,通过信息不对称。
俗语讲:"隔行如隔山",所以,只要不是本行的,或者说是不明白本行的信息来源,这样,就有信息化的差异,知道的早肯定占优势,所以,以行情来压价.采用他不知道的情况,来给出较低的价格,同样达到自已的目的.
十,通过sowt分析谈判。
其实这一项在最前面就可以谈到了,在市场调查时,就要采用优势、劣势、机会、威胁来分析这个问题.去跟随人谈判,行家与行家谈判,就要抓住这一点,找出谈判的中间区域,不然,就没有机会可能谈,那只能浪费时间.找出了共同区域,就尽量往自已这方靠近,尽量把价格压在与自已最接近的位置.
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销售与谈判心得体会
第一段:介绍销售与谈判的背景和重要性(200字)。
销售与谈判是商业中十分重要的两个环节,对于企业的发展和个人的成功起着至关重要的作用。销售是通过推销产品或服务来实现营销目标的过程,而谈判则是为了达成共同的协议和解决问题而进行的交流过程。无论是在企业内部的团队合作,还是与客户的沟通交流,销售与谈判都是必不可少的技能。在我自己的销售与谈判经历中,我积累了一些心得体会,这些经验对于每一个人来说都是有价值的。
第二段:销售的关键是主动沟通和理解客户需求(300字)。
在销售的过程中,主动的沟通和对客户的需求有深入的理解是非常重要的。只有通过与客户建立良好的沟通渠道,了解他们的具体需求,才能够提供最合适的解决方案。在与客户交流时,我们要主动倾听,不急于表达自己的观点,而是积极聆听客户的意见和想法。通过倾听与客户的互动,我们能够更好地理解他们的需求,并及时调整我们的销售策略以满足他们的期望。
第三段:谈判的艺术在于平衡双方的利益和寻求共赢(300字)。
在谈判的过程中,寻求双方的共赢是至关重要的。一方面,我们需要在谈判中保护自己的权益,争取最好的利益。另一方面,我们也要尊重对方,并尽可能满足他们的需求。双方都不愿意做出太大的让步,但如果能够借助谈判技巧来平衡双方的利益,就能够达成双方满意的结果。通过灵活运用不同的谈判策略和技巧,例如换位思考、互惠原则和合作解决问题等,我们可以提高谈判的成功率,实现更多的共赢策略。
第四段:建立良好的人际关系是成功销售与谈判的关键(200字)。
在销售与谈判中,建立良好的人际关系是取得成功的关键因素之一。无论是与客户、同事还是上级进行销售和谈判,我们都需要注重建立信任和合作的关系。通过真诚地与对方交流,尊重对方的意见和感受,并与他们保持良好的合作关系,我们才能够在销售和谈判中取得更好的结果。此外,与其他销售和谈判专业人士进行交流和分享经验,也能够不断提高自己的销售和谈判技能。
第五段:总结销售与谈判的重要性和不断学习提升的必要性(200字)。
销售与谈判是商业活动中至关重要的环节,关系到企业的利润和个人的成功。无论是作为销售人员,还是作为企业管理者,掌握销售与谈判的技巧和经验都是必不可少的。通过积极沟通和理解客户需求、谈判协商双方的利益、建立良好人际关系等等,我们能够更加有效地开展销售与谈判,并取得更好的成果。在这个过程中,不断的学习和提升是非常重要的,只有不断学习和实践,才能够不断提高自己的销售与谈判技能,并取得更好的业绩和个人发展。
总结:销售与谈判是商业中极为重要的环节,通过主动沟通理解客户需求,在谈判中寻求共赢,建立良好的人际关系,不断学习提升,我们可以取得更好的销售和谈判效果,实现个人和企业的成功。
销售人员商务谈判心得体会
商务谈判是现代商业中不可或缺的一环。销售人员在商务谈判中起着重要的角色。不仅要熟悉产品和市场,更要具备良好的谈判能力和策略。本文将从自身经验出发,结合相关理论,分享一些在商务谈判中的心得体会。
二段:理解客户需求。
在商务谈判中,了解客户需求是至关重要的。只有充分了解客户需求,才能为其提供最适合的解决方案,从而提高谈判成功率。因此,销售人员在谈判前一定要做好充分的准备工作,了解客户的需求和心理,根据客户的诉求,制定相应的策略和方案,为谈判做好准备。
三段:善用话语艺术。
话语艺术是商务谈判中一个非常重要的环节。在商务谈判中,销售人员应该尽可能地利用自己的口才和语言表达能力,在谈判中取得主动权。例如,在交流时要善于倾听客户意见和建议,并且要恰当地加以回应,创造良好的谈判氛围。同时,要注意语速和音量的掌控,使用清晰简明、有说服力的语言,让客户相信自己的专业能力及对产品的信心。
四段:掌握实质谈判技巧。
在商务谈判中,实质谈判技巧是很有必要的。例如,可以运用讨论技巧,引导客户开启思考和讨论,从而达到自己的目的。还可以采用切换话题技巧,利用转移话题的方式,适时地开启新的话题,使谈判进展顺利。还可以使用点对点谈判技巧,通过讨论双方的各自利益,取得共同的商业利益,达成共赢的目的。
五段:正确对待谈判失败。
商务谈判中失败是不可避免的,不能因为失败而气馁,反而应该深入分析问题的根本原因,以及自身存在的不足之处,从而总结经验,进一步提升谈判技巧。同时,不能忘记与客户的沟通和交流,从中发现问题,改进自己的工作表现,以达到更好的谈判效果。
总结:
综上所述,销售人员在商务谈判中要始终以客户为中心,建立良好的人际关系,善用话语艺术,掌握实质谈判技巧,并正确对待谈判失败。通过不断地总结经验,不断地提高谈判能力,才能实现自身价值和商业目标的可持续发展。
销售沟通与谈判技巧培训心得
销售沟通技巧专题:包含:销售沟通技巧培训公开课,销售沟通技巧培训内训课程,销售沟通技巧培训话术,资料,资讯等优质文章。让你成为自信和有说服力的沟通者、在工作环境中清晰有效地传达信息、化解人际冲突,创造和谐工作环境、在项目管理中和不同性格团队成员共处、提升沟通意识,消除本位主义。
销售技巧管理者来说也许已经成功取得了最高管理者的职位,成为了专业的服务人员,担当了政坛的重要角色,或已经坐上了咨询顾问的位子。但你必须学会领导别人,学会发表演说,学会说服别人,学会与人谈判,学会启发、激励、促进员工成长,这些都是销售沟通技巧的培训内容。
销售谈判心得体会
销售谈判是商业中至关重要的一环,对于销售人员来说,能够熟练掌握并灵活运用谈判技巧,对提高销售业绩起着至关重要的作用。通过多年的销售谈判经验,我深刻认识到了谈判的重要性,并总结了一些心得体会。以下将从谈判策略、准备工作、沟通技巧、应对抗议和维护关系等五个方面,分享我的心得体会。
首先,在谈判过程中,制定恰当的谈判策略是至关重要的。在正式谈判之前,我们需要充分了解自己和对方的利益,明确自己的底线,并合理地设定目标和策略。同时,我们还需要根据对方的风格和特点,灵活调整我们的策略。例如,对于强势的谈判对手,我们可以采取主动示弱的策略来获得更多的信息和优势;对于充满怀疑心态的客户,我们可以采取耐心细致的态度,通过建立信任关系来改变他们的观点。总之,制定恰当的谈判策略有助于我们在谈判中取得更好的结果。
其次,在谈判之前,充分的准备工作对于谈判的成功至关重要。我们需要对自己的产品或服务进行充分了解,掌握其特点和优势,并根据对方的需求和关注点准备好相应的信息和数据,以便在谈判中进行有力的论证和回应。同时,我们还需要对对手的情况进行调查和研究,了解其背景、需求和利益,做到心中有数,才能在谈判中应对对方的攻击和抗议。准备充分,能够增加我们的自信心,提高我们在谈判中的表现和掌控能力。
第三,在谈判过程中,良好的沟通技巧是取得成功的关键。在谈判中,我们需要注意语气和态度,保持礼貌和尊重,听取对方的意见并给予积极回应。同时,我们需要善于倾听和理解对方的需求和关切,积极表达自己的观点并提出建议。在询问问题时,我们需要注意提问的方式和语气,以免引起对方的不适。此外,有效的沟通还需要注意非语言交流,例如姿态、表情和眼神等,这些都可以传递出我们的诚意和信任,从而建立起更好的合作关系。
第四,在谈判中,我们经常会遇到对方的抗议和反对意见,我们需要善于应对。在面对对方的抗议时,我们需要保持冷静和理智,不能被对方的情绪所左右。我们应该倾听对方的抗议,并耐心解释和回应对方的疑虑,通过提供相关的证据和事实来消除对方的疑虑。如果对方抗议的理由确实有道理,我们可以主动采纳对方的建议并做出相应调整,以体现我们的灵活性和合作态度。总之,应对抗议需要平和对待,善于化解矛盾,才能达到双方共赢的目标。
最后,维护良好的关系是谈判成功的重要保障。在整个谈判过程中,我们要始终保持正面的态度和诚意,注重维护双方的关系。我们可以通过赞美和认可对方的努力和贡献,表达我们对合作的欣赏和期待,以增加对方的信任和好感。在达成协议之后,我们还需要及时履行承诺,并与对方保持良好的沟通和反馈,不仅能够巩固合作关系,还可以为今后的合作奠定坚实的基础。
总之,销售谈判是一门技巧,能够熟练掌握并灵活运用谈判技巧对于提高销售业绩至关重要。通过制定恰当的谈判策略、充分的准备工作、良好的沟通技巧、应对抗议和维护关系等五个方面的努力,我相信每一次销售谈判都能够取得更好的效果,取得更多的成功。希望我的心得体会对于正在从事销售谈判的人们有所帮助,也祝愿大家能够在销售谈判中取得更好的成绩。
销售与谈判心得体会
销售和谈判是商业领域中不可或缺的技能,对于从事销售工作的人来说,善于谈判是成功的关键。在我的销售职业生涯中,我积累了许多宝贵的心得体会。本文将探讨销售与谈判的关系,并分享我在销售和谈判中的经验与教训。
第二段:销售技巧与心态。
在销售过程中,良好的销售技巧和正确的心态是成功的基础。首先,要有积极的心态,相信自己和所销售的产品。坚定的自信会让客户感到你对产品的真实性和价值的信心。其次,要了解客户需求,利用有效的沟通和倾听技巧,真正理解客户的痛点和期望,从而提供最适合的解决方案。此外,维护良好的客户关系也是至关重要的。耐心和真诚待客,及时解决客户的问题,以建立长期合作伙伴关系,这样不仅能够获得更多的业务,也能够保持公司声誉和口碑的良好。
第三段:谈判技巧与策略。
谈判是销售过程中的重要环节,它能决定销售的成功与否。在谈判中,我们需要采取一些策略和技巧来最大化利益。首先,做好准备工作。了解对方的背景和需求,以及市场行情,为谈判做充分的准备。其次,掌握合适的策略。通过提供合理的解决方案,给对方留下良好的印象,并尽量争取双赢的局面。另外,灵活运用各种谈判技巧,如理性诱导、与对方建立共识等,以在谈判中占据主动地位。最后,要懂得妥协。在某些时候,为了达到共识和长期合作,必须做出一些让步,这需要我们的智慧和胆识。
第四段:谈判的失败与教训。
尽管我们可能已经熟知了一些谈判技巧和策略,事实上,谈判并不总能如我们所愿。失败经验同样重要,因为它们帮助我们成长和改进。首先,过度使用压力和威胁的手段往往是不明智的。这样做只会破坏双方的关系,使对方产生恶感,难以达成共识。其次,不要轻易放弃。有时候,谈判会遇到一些困难和阻碍,但我们不能因此而放弃努力。继续推动谈判进程,探索新的解决方案,也许我们会找到一个突破口。最后,关注细节和合同条款的清晰度是防止后续纠纷的重要环节。谨慎地审查和沟通条款,确保双方对合同的理解和期望一致。
第五段:总结与展望。
销售与谈判是一门艺术,需要不断的实践和学习。通过不断的经验积累,我逐渐认识到了销售与谈判的重要性,并掌握了一些有效的技巧和策略。然而,对我而言,成功的销售和谈判不仅仅是达成交易,更是与客户建立长期的信任和合作关系。未来,我将继续不断地提升自己的销售技能和谈判能力,为客户提供更优质的产品和服务,实现共赢的目标。同时,我也希望能够与其他销售人员交流和分享经验,激发彼此的创新和发展潜力,共同推动销售行业的进步。
销售谈判学习心得体会
一、不打无准备之仗.20xx年2月24日,公司的电工产品上市,按公司要求每家专卖店要实现3万元的首批进货。在与一位姓王的老板沟通时,我就吃了没做充分准备的亏。任凭我耗尽口舌,该老板就是不同意备货,只愿意出样陈列,想销多少产品进多少货。在长达两个小时的拉锯战中,我从经销跟代销的差别谈到了公司的宏伟规划,从客户忠诚度谈到兄弟感情,可该客户就是不为所动。最后甩出一句,“这是你的个人行为,不能代表公司政策,你拿什么让我相信你,作为**公司这样的大品牌,不可能作出这样的草率决定,你有文件吗?”一句话,问得我哑口无言。公司是有文件的,可走时匆忙根本没带在身上。仅仅因为一份书面文件,我长达两个小时的努力化为乌有。
因此,在进行谈判以前一定要做充分的准备。这在销售培训的章节中我们前面的也讲多了,首先需要明确谈判的目的,想要达到什么结果。只有确定了目标,才能把一切因素尽量往有利于自己的这方转化。
二、师夷长技以制夷.一旦业务做得久了,总给身边的人一种“人变滑了”的感觉。实际上是因为业务人员经常和各种类型的客户打交道,察言观色慢慢地养成了用客户的方式对付客户的习惯。对付蛮横不讲理的客户就事事强硬,一切按公司政策办;对付天天哭穷的客户就先发制人,大倒工作压力之苦等等。客户不配合公司行为,总是可以找到很多借口,这个时候就需要我们认真研究客户的心理和可能使出的招术,只有这样才能见招拆招,最终取得主动权。我们所负责的上海金山区域就有这样一家经销商,常常找出各种冠冕堂皇的理由来推托公司下发的任务,业务人员的工作推进到这里时经常搁浅。后来我和业务人员去拜访了这个客户。寒暄过后,我开始了正式的谈判攻势。首先我分析了整个行业的劣势,肯定了整个行业生意难做,接着又对各专业市场销售状况进行了叙述,也点出了市场人流稀少等等原因,把在谈判中他可能用到的所有借口都罗列到了。接着开始正式谈到公司任务的完成和经销商的义务问题,此时经销商再用我谈到的情况做借口时,我就表示很同情地说:“周老板,刚才我已经谈到了这个原因,我也知道现在生意难做,可这不是最关键原因啊,别的经销商和你一样有困难,可别人都完成任务了。”经过一番拉锯战,经销商不得不答应我进货,因为他跟我谈的所有原因都已经被我陈诉过了,那只能是一种事实不能也不应该成为他推托我的借口了。
三、借他人之口说事.承接第二点“师夷长技以制夷”,我们的很多客户虽然不是“夷”,但他们的许多想法和做法真可谓百花齐放,百家争鸣。所以,作为一名优秀的业务人员不仅要善于搞掂客户,还需要善于向客户学习。在我接触的一些客户中,就有这样一些人善于使用事实举例的方法来拒绝我。20xx年9月份,我负责公司工程产品的市场开发工作,在九星灯具市场就遇到过这样一位客户。我找到他的时候,他正坐在店里的电脑桌前玩游戏。一番介绍之后递上了公司的产品宣传手册,他并没有表现出很大的反感或不耐烦。而是开始了用他人之口说事,“我有一位朋友,以前也作过工程照明产品,他们厂家的支持力度很大,厂家免费铺货,光广告投放就有十几万,而且公司还配了5个人专门给他跑工程。”在我们还没有报出自己对客户的合作要求时,他借他人之口先说出了对我们的期望:免费铺货,广告投放和人员支持。这一类客户一般都很老道,喜欢借用别人的事来说自己,所以听话一定要听仔细,往深里研究一下,不然你很难套出他的真实想法。
同样,业务人员学会用他人之口说事,也会取得很好的谈判效果。用他人之口说事,可以使尖锐突出的矛盾相对变得柔和,不会发生正面冲突最后落到大家都很尴尬的地步。
综合上述的这些内容,我们的销售人员在实战的销售过程当中如果你运用这些方法的时候,有不同的想法以及不同的感悟我们都可以在这里跟大家一起分享,这会让我们更加丰富销售培训的知识和内容。也能提升自己的综合能力。
销售人员商务谈判心得体会
商务谈判是商业活动的重要组成部分之一,尤其对于销售人员来说是一项必要的技能。因此,商务谈判心得的积累和总结对于销售人员的职业发展至关重要。在我的工作经历中,我深刻认识到商务谈判对一次交易的成功与否至关重要。在此,我将分享我自己的一些商务谈判经验和体会。
第二段:前期准备。
在进入商务谈判前,要做好充分的准备,以获得更好的谈判结果。首先,要了解目标客户的背景和需求,包括了解他们的行业情况、公司规模、经营状况、产品需求等。其次,要提前做好市场调研,研究其他竞争对手的产品价格和市场策略。最后,要注意搜集和整合公司内部资源,比如产品方案、市场推广和售后服务等。
第三段:谈判过程。
谈判过程中,要注意以下几个方面。首先,创造良好的沟通氛围。商务谈判是一种双方协商的过程,双方应该在平等、互相尊重和互惠互利的基础上进行合作。其次,在表达自己的观点时,要做到清晰、准确和简洁。最后,在解决问题时,要以客户的需求为导向,寻找最优解决方案。
第四段:维护客户关系。
作为一名销售人员,与客户建立良好的关系是至关重要的。在商务谈判过程中,销售人员要尽可能了解客户的需求和痛点,并通过解决问题、协商和合作等方式来满足客户的需求。同时,要积极向客户提供售后服务和技术支持,在客户与公司之间建立起信任和良好的合作关系。
第五段:总结。
商务谈判是一项复杂的过程,需要销售人员具备多方面的知识和技能,并不断适应市场和客户的变化。通过前期的准备、精细的谈判和合作维护客户,销售人员可以提高自身的谈判技能、拓展客户资源,实现个人以及公司的业绩增长。同时,也需要不断总结和提高自我的谈判技能,实现自身职业发展的提升。
销售人员商务谈判心得体会
商务谈判是现代商业中不可或缺的一环。作为销售人员,成功的商务谈判能够帮助我们在竞争激烈的市场上获得更多的业务机会。然而,要成为一名优秀的销售人员,我们需要掌握一定的谈判技巧和策略。在过去的工作中,我取得了一些谈判方面的经验和收获,今天我想将我的心得分享给大家。
第二段:谈判前的准备。
在进行商务谈判前,充分的准备可以决定我们谈判的胜败。首先,了解客户的需求和要求,包括他们的产品、市场、业务战略等,这有助于我们更好地把握谈判的主动权。同时,熟悉我方产品、技术和服务,做到“心中有数”,有利于在谈判中防止被对方占据主导地位。其次,对行业市场环境、竞争对手的情况进行了解和分析,预估对手可能的谈判策略和反应,也有利于我们在谈判中有所准备。
第三段:谈判中的沟通技巧。
沟通是商务谈判中至关重要的环节。在谈判中,我觉得要注意以下几点:第一,尽可能多地倾听对方的观点和话语,了解对方的立场和态度,避免在谈判中过于自我吹嘘。第二,准确表达自己的想法和需求,要让对方感受到自己的诚意和朝气。第三,保持良好的沟通氛围,确保双方都能够在冷静、理性、平等的状态下进行谈判,避免情绪化的争吵和冲突。
第四段:战略的运用和技巧的施展。
除了立足于沟通外,在商务谈判中还需要注意运用各种策略和技巧。比如,我们可以寻求一些第三方的支持和帮助,包括行业专家和客户共同参与谈判;在谈判过程中,适时提出口头和书面的方案和计划,以求在谈判氛围中创造出合作的局面;在对于对方的谈判策略的把握上,适时采取背后搅局的方式,瓦解对方的谈判策略,以求达到心中所期望的结果。
第五段:总结。
在商务谈判中,销售人员需要不断地学习和磨练,才能够成为一个优秀的谈判者。良好的准备、沟通技巧的精湛运用以及策略和技巧的恰当施展,都是我们在商务谈判中必不可少的技能。但是我们不能只看技巧,如果我们能够真心实意地帮助客户、关注客户的需求和问题,我们会得到老客户的长期支持和未来新客户的信任。因此,我相信销售和谈判是一体的,只有真诚,才能谈出共赢的局面。
销售谈判心得体会
第一段:引言(150字)。
销售谈判是商业中不可或缺的一环,参与者需要协商、沟通、达成共识,以实现双方的利益最大化。在多年的销售工作中,我积累了一些宝贵的经验和心得,这些经验让我更加熟悉谈判的各个环节,并且能够运用适当的策略来取得成功。本文将分享我的一些心得和体会,希望对读者在销售谈判中提供一些帮助和启发。
第二段:准备阶段(250字)。
成功的销售谈判离不开充分的准备。在准备阶段,我首先会对要谈判的产品或服务进行全面的了解,包括其特点、优势以及竞争对手。其次,我会针对客户的需求制定谈判目标,并准备好相关的数据和材料以支持自己的观点。最后,我会预测可能的反应和反对意见,并找到有效的解决方案,以便在谈判的过程中更加从容应对。
第三段:沟通和谈判技巧(300字)。
在销售谈判中,良好的沟通是至关重要的。我始终坚持倾听和提问,以便更好地理解客户的需求和关注点,并且能够给予恰当的回应。我会运用积极主动的语言和肢体语言来表达自己的观点,以增强说服力。另外,我也会关注非言语沟通,通过观察对方的表情和姿态来了解他们的反应,并根据实际情况做出相应调整。在谈判过程中,我也会灵活运用不同的谈判技巧,如应对反对意见的技巧、关键问题的技巧等,以增加自己的成功几率。
第四段:建立信任和合作关系(250字)。
销售谈判不仅仅是买卖的过程,更是建立信任和合作关系的过程。在我看来,建立起良好的人际关系是成功谈判的基础。我会尊重客户的意见和决策,并且给予足够的时间和空间,以便他们做出决策。我积极与客户沟通,并表达自己愿意与他们长期合作的意愿。在整个过程中,我会保持诚信和透明,不夸大产品或服务的优点,以赢得客户的信任。与此同时,我也会注意维护自己的利益,以确保共赢的结果。
第五段:总结并展望(250字)。
通过多年的销售谈判经验,我深刻认识到谈判是一门艺术,需要不断学习和提高。在今后的工作中,我将继续加强我的准备工作,提高自己的沟通和谈判技巧,并且更加注重建立良好的合作关系。我相信,通过不断学习和实践,我将能够在销售谈判中取得更多的成功和进步。
结论(100字)。
销售谈判是一项综合能力的考验,需要专业的知识、灵活的思维和敏锐的洞察力。通过在实践中学习和总结,我提高了自己的销售谈判能力,并取得了一定的成果。我相信,将这些心得和体会应用于实际工作中,将会为我未来的销售谈判带来更多的成功机会。
销售谈判目标
第四:个人的要求,个人在谈判中扮演一个什么样子的角色,是展示给外界,还是自我提升,是得到公司的认可,还是有其它期望。
确定谈判目标的时候,最切忌的一种思想就是:谈判中,一定由一方是吃亏的,是需要求对方办事的,所以需要降低目标来迎合对方的要求。比如我同事想去购买一台点读机,那么别人认为一定是卖方在求买方购买,其实不然,我同事是因为小孩子要读书,提升英文水平才去购买,或者学校里面已经规定了,必须购买一台点读机。所以,卖方有压力,他想把产品销售出去,买方也有压力,因为他想提高孩子的英文水平,满足老师的要求等等。所以,谈判双方都压力,否则不会在一起谈判。
你有谈判目标,对方也有谈判的目标,所以双方的谈判目标如何达成一致,这就需要谈判。如果我们了解到对方的目标与期望,我们就可以根据对方的目标来改变我们的期望值,或者改变对方的目标。最终达成的结果是我们期望的结果对方满意,对方期望的结果我们也满意,这就是双赢的结果。在“输破拖”三个结果中,就是双方无法达成一致的结果。
销售销售谈判
任何谈判都是有许多议题组成的,买卖双方会对每一个问题进行讨论,这里有没有规律可循呢?首先不要把所有问题一下全部提出来,要逐一的进行探讨。其次就是先提出一些意见分歧不大的问题,而暂缓商议那些难度较高的问题,待会谈进展至一定阶段,双方都对谈判过程感到顺利时,再针对难度较高的部分,寻求解决的途径。
保险公司的销售代表在这一点上就做得很好。他们向客户介绍某一款险种时,通常不会说很多专业用词,也不会过多的述说交纳费用的方式,因为他们知道条款越多,客户的抵触心理就越大。他们会千方百计地阐述保险的好处,只让客户产生一个想法,那就是:我一定要上保险,它对我有很大的帮助。在签署合约的前一刻,销售代表会把另外一些附加条件告诉客户,但这时已经无关大局了,大部分客户不会在这些“小问题”上计较。
那些受过专业培训的销售代表非常清楚人的心理变化过程。当人们遇到一件完全陌生的事情时,第一个本能反应是防备和抵触,他们决不会轻易地做出决定,同时对自己要做的事情毫无把握而且十分焦虑,当他们经过很长的一段时间思考后,或者在别人的鼓励和帮助下,终于做出了决定。这时,他们的心态急剧变化,从犹豫不决到坚定无比,会突然对自己所做的事情充满了信心,还会找出各种理由来支持自己做出的决定。此时此刻,几乎没有什么事情可以阻挡他们前进的步伐,那真是一个激动的瞬间,他们为此兴奋不已,因为他们认为这个决定会使自己收益多多,还会暗暗赞叹自己明智的判断力。
你在购买彩票前是否犹豫过,你可能会认为除了你选的号码以外其他的数字组合都有可能中大奖,会不会有更好的选择呢?钞票就此将付之东流?这些顾虑在你购买后发生了改变,你坚信手里的这张彩票会中奖,你会小心地把它放在钱包里的最里层,焦急地等待对奖的时间,甚至已经计划好了如何使用这笔奖金。的确,没有人会怀疑手里的彩票不会中奖,此时这张卡片已经不再是一张普通的彩票了,而是对未来美好生活的无限希望。即使没有中奖也不会彷徨沮丧,下一次的购买过程又是一次新的轮回。
在分析完人的心理变化后,我们有理由得出这个结论:谈判技巧中,不需要一下子提出所有的要求,先让对方在原则上同意,然后在回过头来追加要求。
如果你是一名汽车销售商,在你的店里有两款车型销售,其中一款配置较低,价格也适中,它几乎不会给你带来多少利润,要不是厂家强烈要求的话,它是决不会在你的店里出现的;另外一款可以说是顶极配置,既舒适又安全,你真希望所有人都买这款车,因为它会为你赚很多钱,尽管它的售价很高。
低价格总会吸引很多消费者的注意,这是一个全世界通行的商业规律。不错,来你店里买车的客户大部分都是看上低价格的那部,经济实惠的产品谁不喜欢呢?可好像有人就不喜欢——老板,“如果天天全卖这款车,不久我就会关门歇业了!”于是在客户进门后你就主动向他们介绍价格高的那部车,试图说服你的客户应该买贵的一款,尽管你说得口干舌燥,但他们依然不愿意出那么多钱,你总不能强迫他们买另外一部吧。痛定思痛,你终于悟出其中的道理。这以后当客户看完低价车后,你会对他们说:“在你做决定前,我建议你去看看另外一部车,它的舒适性和安全性都远远好于这部,你可以想象一下,你驾驶着一辆有天窗、真皮坐椅、大马力的车子,一定又是另外一种感觉了,其实价格并没有高出多少,你一定能够接受。”
通过实践证明这招很管用,很多客户都改变了当初的决定。所以在汽车销售谈判技巧中,不要怕对方拒绝自己,首先要让对方确定愿意和你做生意,至于其他有争议的问题,等到他们决定前再来讨论。
在明白了这个道理后,你就要小心对手使用这个策略来对付你。你有没有经历过这种类似的情况:你即将拿到了一笔超大定单——银行系统团购,你大致的算了一下,你这个月的奖金会比经理还高,的确是一件激动人心的大事件。你备齐了所要的产品,急匆匆地拿着合同找客户盖章确认,还好一切顺利,就在盖章前的一刻,他忽然对你说:“你需要把货送到各个分理处,没错吧。”这一句平淡无奇的话惊出你一身冷汗,此银行有40多家分理处,分布在市内的各个区域,挨个配送恐怕需要两个整天,这还需要公司全部内勤人员协助才能完成。但不答应的话,这笔会交易即将结束,你很清楚你公司的产品并不是强势品牌,无奈,你最终还是做出了妥协。
这个例子是生意场上的常事,对方利用了你的心理变化作足了文章。你刚刚做成一笔生意,可能心情非常不错,一般而言,当你心情好的时候很容易把你原来不愿意给予别人的东西给予他们;另外任何汽车销售谈判技巧都会紧张和艰苦,每一项议题的达成都很不容易,因此你不愿意因小失大,不想冒险再从头再来,重新讨论所有的问题,否则就有丢掉整笔生意的危险,这也是你在最后让步的原因。
为了避免这种事情的发生,你应该要有如下的准备:
把所有细节在事先都谈好,并且形成文字由双方签字确认。要坦诚面对对方,把关键问题谈清楚,千万不要存在侥幸心理——只要他不提,我就不说,不要认为回避一个问题会有助于汽车销售谈判技巧的成功。
事先预判出对方可能提出的额外要求,重新评估这些附加条件,确定一旦让步后自己所付出的代价,会给本企业带来多大的损失。
比如:对方可能会让你交纳一笔离谱的费用,虽然涉及金额并不大,但你没有这项预算,你对说服财务经理工作一丝把握都没有。
对方临时延长付款的时间,这恐怕对你的打击是最大的,因为这无疑会影响到企业现金链的状况,建议在这个问题上切不可轻易地妥协。
对方临时增加扣点条款,比如在结帐金额上反扣1%,这同样是一个原则性的问题,会影响到企业的利润率。
对手如果真想使用此策略来对付你的话,那么他的额外要求一定会防不胜防,你在事先恐怕很难准确的估计到。这时你最好的回应方式是不要给自己做出让步的权利,并且明确的告诉对方,如果他提出的要求超出事先约定的范围,你可以适时地请示“上级领导”,减轻自己的压力。
谈判销售技巧
生产企业的销售人员通常会以什么样的心态与大客户谈判?恐怕是如履薄冰、谨小慎微的人士居多。他们承受着市场、竞争对手以及买方谈判力量的三重压力,只要任何一方压力过大,他们就会屈服尽而做出让步的态势。他们谈判的目的并不是争取到更多的利益,而是希望尽量减少让步!这样的表现怎么能取得谈判的优势?买方一定掌握谈判的优势?卖方绝对处于谈判的劣势?没有的事!
也许买方的客户指名订购你的产品,他们会急切地要与你达成交易,否则客户们就会投诉和抱怨,无论他们在谈判时如何掩饰其焦急的心情、如何镇定自若,但在他们心理依然会认定你更有优势。又例如买方的长期供应商产品出现了问题,不能如期交货,而你是最佳的选择对象,他们在谈判时会认为你更有优势。在谈判时如果你有足够的细心,就会发现买方有很多急切的需求,卖方合理的利用这种需求,自然就会建立谈判优势。
谈判双方的确存在着客观的差距。在一条产业链中,生产企业一定会在很多方面受制,比如彩电企业的产品价格受显像管企业的影响,当年四川长虹囤积彩管其目的就是要建立客观的比较竞争优势;影碟机企业被几家掌握核心技术的芯片公司制约,每台机器将被索取一定的专利费。这些现实条件是无法改变的,你唯一能够改变的是双方的心理!在很多时候,谈判者心理的感觉或印象要比客观现实更具影响力和说服力。
如果谈判仅仅停留在客观条件的层面上,那就不再需要研究什么技巧了。谈判的优势存在于每个人的心智中,你认为你有优势,能够改变对方的立场,那么你就能成交一笔出色的交易,无论你是买方还是卖方。
在谈判前期双方都会讲一些看似无关大局的话,我们称之为“暖场”,只是简单的寒暄吗?经验丰富的谈判者知道,这是在建立自己的优势,影响对方的心智。比如当你想要购买某一款笔记本电脑,店主会向你热情介绍这款电脑性能是如何之好、配置如何之高,绝对是中关村一条街中性价比最高的一款,果真是这样吗?如果你相信,店主就会提高他的谈判优势。反之,如果你决定购买这款电脑,请不要流露出购买意愿,多讲一些不满意的细节或者与其它型号的差距,那么你很有可能以较低的价格成交。
谈判桌上永远是虚虚实实、真真假假,信息的掌握也各有不同,买方会用尽各种办法让你相信他们比你更有优势。最常使用并且效果最佳的方法就是拿竞争对手来压你,他们会在事前对竞争者前进行充分的调查,谈判时突然拿出数十张数据资料使你信以为真,这一招确实屡试不爽,缺乏经验的谈判者会立刻手足无措,顷刻间失去了所有的优势。通常在这种场景中,心理素质决定着谈判的优势。首先我们要明确一点,买家需要与你做交易,否则他们可以直接同竞争者合作,何必再浪费时间和精力与你讨价还价。既然各有所需,就不要被竞争者的报价所迷惑,坚定你的谈判立场,不要轻易做出让步。
2、即使是比较重要的谈判,我也丝毫不畏惧交易的破裂,始终坚持我的谈判立场,给对方施加压力。
总之,只有保持良好的心态,才会赢得谈判的优势。
首先不要把所有问题一下全部提出来,要逐一的进行探讨。其次就是先提出一些意见分歧不大的问题,而暂缓商议那些难度较高的问题,待会谈进展至一定阶段,双方都对谈判过程感到顺利时,再针对难度较高的部分,寻求解决的途径。
保险公司的销售代表在这一点上就做得很好。他们向客户介绍某一款险种时,通常不会说很多专业用词,也不会过多的述说交纳费用的方式,因为他们知道条款越多,客户的抵触心理就越大。他们会千方百计地阐述保险的好处,只让客户产生一个想法,那就是:我一定要上保险,它对我有很大的帮助。在签署合约的前一刻,销售代表会把另外一些附加条件告诉客户,但这时已经无关大局了,大部分客户不会在这些“小问题”上计较,销售代表们顺利拿到保单。
那些受过专业培训的销售代表非常清楚人的心理变化过程。当人们遇到一件完全陌生的事情时,第一个本能反应是防备和抵触,他们决不会轻易地做出决定,同时对自己要做的事情毫无把握而且十分焦虑,当他们经过很长的一段时间思考后,或者在别人的鼓励和帮助下,终于做出了决定。这时,他们的心态急剧变化,从犹豫不决到坚定无比,会突然对自己所做的事情充满了信心,还会找出各种理由来支持自己做出的决定。此时此刻,几乎没有什么事情可以阻挡他们前进的步伐,那真是一个激动的瞬间,他们为此兴奋不已,因为他们认为这个决定会使自己收益多多,还会暗暗赞叹自己明智的判断力。
你在购买彩票前是否犹豫过,你可能会认为除了你选的号码以外其他的数字组合都有可能中大奖,会不会有更好的选择呢?钞票就此将付之东流?这些顾虑在你购买后发生了改变,你坚信手里的这张彩票会中奖,你会小心地把它放在钱包里的最里层,焦急地等待对奖的时间,甚至已经计划好了如何使用这笔奖金。的确,没有人会怀疑手里的彩票不会中奖,此时这张卡片已经不再是一张普通的彩票了,而是对未来美好生活的无限希望。即使没有中奖也不会彷徨沮丧,下一次的购买过程又是一次新的轮回。
在分析完人的心理变化后,我们有理由得出这个结论:在谈判中,不需要一下子提出所有的要求,先让对方在原则上同意,然后在回过头来追加要求。
如果你是一名汽车销售商,在你的店里有两款车型销售,其中一款配置较低,价格也适中,它几乎不会给你带来多少利润,要不是厂家强烈要求的话,它是决不会在你的店里出现的;另外一款可以说是顶极配置,既舒适又安全,你真希望所有人都买这款车,因为它会为你赚很多钱,尽管它的售价很高。
低价格总会吸引很多消费者的注意,这是一个全世界通行的商业规律。不错,来你店里买车的客户大部分都是看上低价格的那部,经济实惠的产品谁不喜欢呢?可好像有人就不喜欢——老板,“如果天天全卖这款车,不久我就会关门歇业了!”于是在客户进门后你就主动向他们介绍价格高的那部车,试图说服你的客户应该买贵的一款,尽管你说得口干舌燥,但他们依然不愿意出那么多钱,你总不能强迫他们买另外一部吧。痛定思痛,你终于悟出其中的道理。这以后当客户看完低价车后,你会对他们说:“在你做决定前,我建议你去看看另外一部车,它的舒适性和安全性都远远好于这部,你可以想象一下,你驾驶着一辆有天窗、真皮坐椅、大马力的车子,一定又是另外一种感觉了,其实价格并没有高出多少,你一定能够接受。”
通过实践证明这招很管用,很多客户都改变了当初的决定。所以在谈判中,不要怕对方拒绝自己,首先要让对方确定愿意和你做生意,至于其他有争议的问题,等到他们决定前再来讨论。
在明白了这个道理后,你就要小心对手使用这个策略来对付你。你有没有经历过这种类似的情况:你即将拿到了一笔超大定单——银行系统团购,你大致的算了一下,你这个月的奖金会比经理还高,的确是一件激动人心的大事件。你备齐了所要的产品,急匆匆地拿着合同找客户盖章确认,还好一切顺利,就在盖章前的一刻,他忽然对你说:“你需要把货送到各个分理处,没错吧。”这一句平淡无奇的话惊出你一身冷汗,此银行有40多家分理处,分布在市内的各个区域,挨个配送恐怕需要两个整天,这还需要公司全部内勤人员协助才能完成。但不答应的话,这笔会交易即将结束,你很清楚你公司的产品并不是强势品牌,无奈,你最终还是做出了妥协。
这个例子是生意场上的常事,对方利用了你的心理变化作足了文章。你刚刚做成一笔生意,可能心情非常不错,一般而言,当你心情好的时候很容易把你原来不愿意给予别人的东西给予他们;另外任何谈判都会紧张和艰苦,每一项议题的达成都很不容易,因此你不愿意因小失大,不想冒险再从头再来,重新讨论所有的问题,否则就有丢掉整笔生意的危险,这也是你在最后让步的原因。
把所有细节在事先都谈好,并且形成文字由双方签字确认。要坦诚面对对方,把关键问题谈清楚,千万不要存在侥幸心理——只要他不提,我就不说,不要认为回避一个问题会有助于谈判的成功。
事先预判出对方可能提出的额外要求,重新评估这些附加条件,确定一旦让步后自己所付出的代价,会给本企业带来多大的损失。
比如:对方可能会让你交纳一笔离谱的费用,虽然涉及金额并不大,但你没有这项预算,你对说服财务经理工作一丝把握都没有。
对方临时延长付款的时间,这恐怕对你的打击是最大的,因为这无疑会影响到企业现金链的状况,建议在这个问题上切不可轻易地妥协。
对方临时增加扣点条款,比如在结帐金额上反扣1%,这同样是一个原则性的问题,会影响到企业的利润率。
对手如果真想使用此策略来对付你的话,那么他的额外要求一定会防不胜防,你在事先恐怕很难准确的估计到,。这时你最好的回应方式是不要给自己做出让步的权利,并且明确的告诉对方,如果他提出的要求超出事先约定的范围,你可以适时地请示“上级领导”,减轻自己的压力。
销售谈判技巧
让步既需要把握时机又需要掌握一些基本的技巧,也许一个小小的让步会牵涉到整个战略布局,草率让步和寸土不让都不可取。
不做均等的让步。砍价是买家的本能,即使是可以接受的价格,他们也会表示不满,还会要求你让步,哪怕是1%的折让。在买方提出降价的要求时,可以用其他让步方式来代替。从买方角度思考,只要在交易中切实获得了更多,那么无论何等方式都是可以接受的。
比如:在广告媒介销售中,你在价格和折扣上作出了让步,你期望对方缩短结账期限,而对方的让步却是自行结算。这里彭老师的建议是:当你在某方面作出让步时,要明确地要求对方给予你所期望的回报,或者在你让步的条款前加上“如果”二字,假如对方不能向你提供有价值的回报,那么你的让步也不能成立。
不要作最后一个大的让步(买主认为:你没有诚意)。谈判中不要做无谓的让步,让步的节奏也不宜太快。让价的过程中很多销售员都会存在这样的困惑,例如:某公司有一准备下订单的客户,基本上,什么条件都谈好了,刊登形式。广告主题词,设计样稿。广告文案、付款方式等,现在只差一个价格没谈妥,客户不还价,只说这个价格在他们的市场不能做,反要该公司主动让价,其实,让价确实是有很大空间的,当时该公司的广告销售人员就很困惑:让多少呢?太多了,让人觉得你根本就是暴利,太少了,可能一下子掉了单。顾虑很多,慎重起见,这个销售员先了解了市场行情,最后决定一点点让,这样利润空间也大很多,客户也感觉到一再压价就有些说不过去了。
不要因为买主要求你给出最后的实价你就一下子让到谈判底限。(“是不是还没有到你们的价格底线啊”)。
广告销售员对广告销售经理或广告销售总监说:“请给我更大的价格权限,我绝对可以做笔好的生意。”
买主面带微笑对你说:“我猜你就是有权最终决定这个价格的人,不是吗?”你还洋洋得意。把自己当作决策者的销售人员等于把自己置于不利地位。聪明的谈判者不让步又给自己留余地,将苛刻的要求推给虚设领导以获取回旋余地。
不要让买家知道你要让领导作最后决定。你的领导应该是一个模糊的实体,而不是一个具体的个人。(避免买家跳过你找你的领导)
在谈判之前,先列出一长串的要求给对方,如:价格/付款条件/刊登时间/设计/文案等,而且仿佛你非常在意这些问题与要求,坚持你要坚持的条件,仅对无关紧要的条件作让步,使对方增加满足感。
中国历史上战国期间“烛之武退秦师”的谈判谋略就是一例。
战国时,郑国弱小,秦晋两大国联军围郑。郑文公派烛之武和秦穆公谈判。烛之武见了秦穆公说:“我虽为郑国大夫,却是为秦国利益而来。”秦穆公听后冷笑,不予相信。接着,烛之武剖析:“秦晋联合围郑,郑国已知必亡,然郑在晋东,秦在晋西,相距千里,中间隔着晋国,如果郑亡,秦能隔晋管辖郑地吗?郑只会落于晋人之手。秦晋毗邻,国力相当,一旦郑被晋所吞,晋国的力量便超过秦国。晋强则秦弱,为替别国兼并土地而削弱自己,恐非智者所为。如今,晋国增兵略地,称霸诸侯,何尝把秦国放在眼里,一旦郑亡,便会向西犯秦。”秦穆公听后连连点头称是,请烛之武坐下交谈。烛之武继续剖析:“如果蒙贵王恩惠,郑得以继续存在,以后若秦在东面有事,郑国将作为‘东道主’负责招待过路的秦国使者和军队,并提供行李给养。”秦穆公听后非常高兴,遂和烛之武签订盟约。彭小东老师认为烛之武之所以能瓦解秦晋联军,是因为他根据秦、晋两国势均力敌,互有威胁,且互有猜忌的局势。在谈判中,烛之武假言郑已知自己要灭亡了,因而将要灭亡的国家对什么都已无所谓,使秦穆公造成错觉,以为烛之武真是“为秦国的利益而来”。然后逐层剖析、陈述秦晋联军对秦的利益影响,表面上处处为秦国着想,隐藏了实则为郑国解燃眉之急。示假隐真的谈判策略重点在假象要逼真,自己的真正目的要隐得深而巧妙,不被觉察,否则会弄巧成拙。
懂得反悔之道,是一个人通权达变,实现自我价值的必要开端。如果反悔对人对己都没什么坏处,而对于成功合作,玉成好事有促进之益,为何要执迷于愚忠之谬呢?在销售中,更是如此,反悔成了一种赌博,只有当买主对你软磨硬泡的时候使用。
你给客户的最终报价已是你的底线了,可买主还在对你软磨硬泡要求再降两个点。第二天你的上司带着你来到买主的办公室,对买主讲:“非常对不起,我们的销售员没有经验,先前的报价算错了,由于指定时间段费用没有记入,正常的报价应当还要提高3个点。”买主暴跳如雷,大骂你们不讲信誉,不过最终生意还是成了,以先前的最终报价成交。提高3个点当然是不可能的,但买主也不再提降两个点了。
反悔策略讲求“毁诺”要有礼有节。“我保证”是语言中最危险的句子之一,所以在交易中许诺时就应该八成把握只说五成,而不应把话说绝说满,免得忽生变故时没有回旋余地。至于不能兑现的请求有时也可答应下来,但也应许诺巧妙,缓兵有术,更不应经常以拖延去反悔。
当无法满足对方提出的不合理要求时,可以在轻松诙谐的话语中设一个否定问句,或讲述一个精彩的故事,让对方听出弦外之音,这样既避免了对方的难堪,又转移了对方被拒绝的不快。请看下面几个例子:
某公司谈判代表故作轻松地说:“如果贵方坚持这个进价,请为我们准备过冬的衣服和食物!”某洗发水公司的产品经理,在抽检中发现有分量不足的产品,对方趁机以此为筹码,不依不饶地讨价还价,该公司代表微笑着娓娓道来:“美国一专门为空降部队伞兵生产降落伞的军工厂,产品不合格率为万分之一,也就意味着一万名士兵将有一个在降落伞质量缺陷上牺牲,这是军方所不能接受和容忍的。他们在抽检产品时,让军工厂主要负责人亲自跳伞。据说从那以后,合格率为百分之百。如果你们提货后能将那瓶分量不足的洗发水赠送给我,我将与公司负责人一同分享,这可是我公司成立8年以来首次碰到使用免费洗发水的好机会哟。”
彭小东老师观点:“这样的拒绝,不仅转移了对方的视线,还阐述了拒绝的理由。”
在谈判中,对方要价太高,自己无法满足对方的条件时,可移花接木或委婉地设计双方无法跨越的障碍。这样既表达了自己拒绝的理由,又能得到对方的谅解。如:
“很抱歉,这个超出我们的承受能力……”
“除非我们采用垃圾时间段使生产成本降低50%才能满足你们的价位。”
这样可以暗示对方所提的要求是可望而不可及的,促使对方妥协。
也可运用社会局限,如法律、制度、惯例等无法变通的客观限制,例如:
“如果法律允许的话,我们同意,如果策划部门首肯,我们无异议。”
如果谈判时双方陷入僵局,而我们又不忍心轻易放弃项目,最好不要直截了当地拒绝,而是提供给客户几种可选方案,给客户留有一定的时间再次考虑,也给双方留有余地再次磋商。
谈判中有时仅靠以理服人,以情动人是不够的,毕竟双方最关心的是切身利益,断然拒绝会激怒对方,甚至交易终止。假使我们在拒绝时,在能力所及的范围内,给予适当优惠条件或补偿,往往会取得曲径通幽的效果。
销售谈判案例销售谈判思路
1、采购谈判技巧之入题技巧。对于一般谈判,先从洽谈细节问题入题,条分缕析,丝丝入扣,待各项细节问题谈妥之后,自然而然达成了原则性的协议;对于特殊的大型谈判,由于需要洽谈的问题往往要分成若干等级进行多次谈判,那么就需要采取先谈原则问题,再谈细节问题的方法人题,双方就原则问题达成了一致,洽谈细节问题也就有了依据。另外,谈判双方也可以首先确定本次会议的谈判议题,然后从这一议题直接人手进行洽谈。
2.采购谈判技巧之阐述技巧。阐述应尽可能简明扼要,并尽量创造协调的洽谈气氛。对于对方开场阐述,要认真耐心地倾听,归纳弄懂对方开场阐述的内容,思考和理解对方的关键问题,以免产生误会。如果对方开场阐述的内容与我方意见差距较大,不要打断对方的阐述,更不要立即与对方争执,而应当先让对方说完,认同对方之后再巧妙地转开话题,从侧面进行谈判。
3、采购谈判技巧之提问技巧。提问方式有封闭式提问、开放式提问、婉转式提问、澄清式提问、探索式提问、借助式提问、强迫选择式提问、引导式提问、协商式提问。提问要掌握好时机,一般情况下,可以在对方发言完毕时提问或者在对方发言停顿、间歇时提问,在自己发言前后提问,也可以在在议程规定的辩论时间提问。提问时,应尽量保持问题的连续性,提问后给对方足够的答复时间。
4、采购谈判技巧之答复技巧。答复不是容易的事,回答的每一句话,都会被对方理解为是一种承诺,都负有责任。因此在答复时一定要注意,不要彻底答复对方的提问,不要确切答复对方的提问,要针对提问者的真实心理答复,要降低提问者追问的兴趣,要让自己获得充分的思考时间或者找借口拖延答复。
5、采购谈判技巧之说服技巧。在说服对方的过程中,应先谈易后谈难,先谈好后谈坏,要多向对方提出要求、传递信息、影响对方意见;强调一致、淡化差异;不要奢望对方一下子接受突如其来的要求;要强调合同有利于对方的条件;强调互惠互利、互相合作的可能性、现实性,激发对方在自身利益认同的基础上来接纳自己的意见。
6、采购谈判技巧之语言技巧。正确运用语言技巧,应注意语言的文明、清晰、严谨、准确,避免吞吞吐吐、词不达意;语言要有逻辑性,说话要切题,不要答非所问;介绍自己的购买力时不要水分太大,评价对方的商品质量、性能要中肯,讨价还价要充满诚意,如果提出压价,理由要充分;要善于利用谈判对手在语言逻辑上的混乱和漏洞,及时驳倒对方,达到预期目标。
采购谈判策略与技巧的应用,宗旨是通过谈判赢得更好的条件。应该注意的是,谈判是双方沟通与交流的过程,在谈判的过程中不可能只有获得没有付出,因此,要掌握“给与取的艺术”,明确如何以小换大,什么时候给予,给予多少,怎么给予,对这些问题的深入探究和处理会将谈判水平提升到收放自如的新高度,有利于顺利实现谈判预期。
销售谈判目标
实际需求目标是谈判各方根据主客观因素,考虑各方面情况,经过科学论证,预测及核算后,纳入谈判计划的谈判目标,这一目标是谈判者可使用各种谈判手段,努力要达到的,这一目标关系列谈判某方主要或全部经济利益,对于谈判者有着强烈的超动力。
可接受目标是能满足谈判某方部分需求,实现部分经济利益的目标。在谈判中,由于谈判各方的条件不同,谈判结果只能满足某方部分需求,这种情况是完全可能发生的,谈判者如事先充分估计刮这种情况出现的可能性,就能使谈判顺利进行,并实现可接受目标,否则,连可接受目标也达不至。
(四)最低目标。
最低目标是谈判某方必须达到的目标,当谈判对方提出的条件不能达到这一目标时,不能再做让步,这种目标没有讨价还价余地,成功的谈判必须建立在这一层次目标实现的前提下。最低目标是低于可接受目标的,可接受目标是在实际需求目标和最低目标之间的一个随机值,最低目标是谈判一方依据多种因素,拟定能达到的最低利益而明确划定的限值。
谈判销售
谈判能力是一门技能,与其他能力的培养路径是一样的,都需要理论引导与实践操作相结合的方法,才能逐步提高,下面本站小编整理了谈判销售,供你阅读参考。
一、“望”—听的技巧。
这其中包括专心地倾听和适时地确认。在与客户电话联系或是面对面交流时,一定要专心而认真地听客户的讲话,一定要带有目的地去听,从中发掘客户有意或无意流露出的对销售有利的信息。
在听的过程中适时地插问,一方面表达了对客户的尊重和重视,另一方面有助于正确理解客户所要表达的意思。确保销售人员掌握信息的正确性和准确性,可以达到很好的沟通效果。
二、“闻”—观察的技巧。
观察的技巧贯穿于整个销售过程中,尤其是在与客户建立良好关系时,很有价值。在与客户沟通过程中,客户的一个眼神、一个表情、一个不经意的动作,这些肢体语言都是他心理状况的反映,一个优秀的销售人员一定要善于把握,并适时地给予回应。同样,客户周围的环境,具体可以指他的办公室的布局和陈列风格,也在一定程度上也反映了该客户的行为模式,为如何与之建立长期关系提供了必要的信息。使用这些信息和销售人员自己的理解可以帮助销售人员建立与客户的关系,并决定下一步该怎么做。
三、“问”—提问的技巧。
在获取一些基本信息后,提问可以帮助销售人员了解客户的需要、客户的顾虑以及影响他做出决定的因素。
同时在沟通气氛不是很自然的情况下,可以问一些一般性的问题、客户感兴趣的问题,暂时脱离正题以缓解气氛,使双方轻松起来。
时机成熟时可以问一些引导性的问题,渐渐步入正题,激发客户对产品的兴趣,引起客户的迫切需求。比如,如果不及时广告投放,很可能会造成不必要的损失,而及时投放广告,可以增加消费者或者销售人员加盟商代理商的信心;一切问题都可以解决,并认为该项投资是非常值得的。这就是引导性提问最终要达到的效果。这时作为广告销售人员就需要从客户那里得到一个结论性的答复,可以问一些结论性的问题,以锁定该销售过程的成果。
在与客户沟通的整个过程中,要与客户的思维进度的频率保持基本一致,不可操之过急,在时机不成熟时急于要求签单,很容易造成客户反感,前功尽弃;也不该错失良机,在该提出签单要求时,又担心遭到拒绝而贻误机会。
四、“切”—解释的技巧。
解释在销售的推荐和结束阶段尤为重要。
在推荐阶段,为了说服客户购买而对自己的公司、媒体、创意、服务等作出解释和陈述,以达到订购目的。在谈判过程中,即广告销售接近尾声时,会涉及许多实质性问题,双方为了各自的利益会产生些分岐,这就给双方达成最终协议乃至签单造成障碍,这些障碍需要及时合理地磋商和解释来化解。
所要解释的内容不可太杂,只需包括为了达到解释目的的内容。解释要简明,逻辑性强。当需要解释细节时,应避免不痛不痒的细节,该展开的一定要展开,该简洁的一定要简洁,尤其在向客户推荐时,不能吞吞吐吐。
成功解释的关键是使用简单语言,避免太专业的技术术语,尤其是对你的客户来说不清楚的。只有你的客户明白这些术语时,使用才是适合的,同时也要适当的使用,避免不必要的差错。
五、交谈的技巧。
谈话的表情要自然,语言和气亲切,表达得体。说话时可适当做些手势,但动作不要过大,更不要手舞足蹈。谈话时切忌唾沫四溅。参加别人谈话要先打招呼,别人在个别谈话,不要凑前旁听。若有事需与某人说话,应待别人说完。第三者参与谈话,应以握手、点头或微笑表示欢迎。
谈话中遇有急事需要处理或离开,应向谈话对方打招呼,表示歉意。
一.让步技巧。
让步既需要把握时机又需要掌握一些基本的技巧,也许一个小小的让步会牵涉到整个战略布局,草率让步和寸土不让都不可取。
不做均等的让步。砍价是买家的本能,即使是可以接受的价格,他们也会表示不满,还会要求你让步,哪怕是1%的折让。在买方提出降价的要求时,可以用其他让步方式来代替。从买方角度思考,只要在交易中切实获得了更多,那么无论何等方式都是可以接受的。
比如:在广告媒介销售中,你在价格和折扣上作出了让步,你期望对方缩短结账期限,而对方的让步却是自行结算。这里彭老师的建议是:当你在某方面作出让步时,要明确地要求对方给予你所期望的回报,或者在你让步的条款前加上“如果”二字,假如对方不能向你提供有价值的回报,那么你的让步也不能成立。
不要作最后一个大的让步(买主认为:你没有诚意)。谈判中不要做无谓的让步,让步的节奏也不宜太快。让价的过程中很多销售员都会存在这样的困惑,例如:某公司有一准备下订单的客户,基本上,什么条件都谈好了,刊登形式。广告主题词,设计样稿。广告文案、付款方式等,现在只差一个价格没谈妥,客户不还价,只说这个价格在他们的市场不能做,反要该公司主动让价,其实,让价确实是有很大空间的,当时该公司的广告销售人员就很困惑:让多少呢?太多了,让人觉得你根本就是暴利,太少了,可能一下子掉了单。顾虑很多,慎重起见,这个销售员先了解了市场行情,最后决定一点点让,这样利润空间也大很多,客户也感觉到一再压价就有些说不过去了。
不要因为买主要求你给出最后的实价你就一下子让到谈判底限。(“是不是还没有到你们的价格底线啊”)。
二、虚设上级领导。
广告销售员对广告销售经理或广告销售总监说:“请给我更大的价格权限,我绝对可以做笔好的生意。”
买主面带微笑对你说:“我猜你就是有权最终决定这个价格的人,不是吗?”你还洋洋得意。把自己当作决策者的销售人员等于把自己置于不利地位。聪明的谈判者不让步又给自己留余地,将苛刻的要求推给虚设领导以获取回旋余地。
不要让买家知道你要让领导作最后决定。你的领导应该是一个模糊的实体,而不是一个具体的个人。(避免买家跳过你找你的领导)。
三、声东击西。
在谈判之前,先列出一长串的要求给对方,如:价格/付款条件/刊登时间/设计/文案等,而且仿佛你非常在意这些问题与要求,坚持你要坚持的条件,仅对无关紧要的条件作让步,使对方增加满足感。
中国历史上战国期间“烛之武退秦师”的谈判谋略就是一例。
战国时,郑国弱小,秦晋两大国联军围郑。郑文公派烛之武和秦穆公谈判。烛之武见了秦穆公说:“我虽为郑国大夫,却是为秦国利益而来。”秦穆公听后冷笑,不予相信。接着,烛之武剖析:“秦晋联合围郑,郑国已知必亡,然郑在晋东,秦在晋西,相距千里,中间隔着晋国,如果郑亡,秦能隔晋管辖郑地吗?郑只会落于晋人之手。秦晋毗邻,国力相当,一旦郑被晋所吞,晋国的力量便超过秦国。晋强则秦弱,为替别国兼并土地而削弱自己,恐非智者所为。如今,晋国增兵略地,称霸诸侯,何尝把秦国放在眼里,一旦郑亡,便会向西犯秦。”秦穆公听后连连点头称是,请烛之武坐下交谈。烛之武继续剖析:“如果蒙贵王恩惠,郑得以继续存在,以后若秦在东面有事,郑国将作为‘东道主’负责招待过路的秦国使者和军队,并提供行李给养。”秦穆公听后非常高兴,遂和烛之武签订盟约。彭小东老师认为烛之武之所以能瓦解秦晋联军,是因为他根据秦、晋两国势均力敌,互有威胁,且互有猜忌的局势。在谈判中,烛之武假言郑已知自己要灭亡了,因而将要灭亡的国家对什么都已无所谓,使秦穆公造成错觉,以为烛之武真是“为秦国的利益而来”。然后逐层剖析、陈述秦晋联军对秦的利益影响,表面上处处为秦国着想,隐藏了实则为郑国解燃眉之急。示假隐真的谈判策略重点在假象要逼真,自己的真正目的要隐得深而巧妙,不被觉察,否则会弄巧成拙。
四、反悔策略。
懂得反悔之道,是一个人通权达变,实现自我价值的必要开端。如果反悔对人对己都没什么坏处,而对于成功合作,玉成好事有促进之益,为何要执迷于愚忠之谬呢?在销售中,更是如此,反悔成了一种赌博,只有当买主对你软磨硬泡的时候使用。
你给客户的最终报价已是你的底线了,可买主还在对你软磨硬泡要求再降两个点。第二天你的上司带着你来到买主的办公室,对买主讲:“非常对不起,我们的销售员没有经验,先前的报价算错了,由于指定时间段费用没有记入,正常的报价应当还要提高3个点。”买主暴跳如雷,大骂你们不讲信誉,不过最终生意还是成了,以先前的最终报价成交。提高3个点当然是不可能的,但买主也不再提降两个点了。
反悔策略讲求“毁诺”要有礼有节。“我保证”是语言中最危险的句子之一,所以在交易中许诺时就应该八成把握只说五成,而不应把话说绝说满,免得忽生变故时没有回旋余地。至于不能兑现的请求有时也可答应下来,但也应许诺巧妙,缓兵有术,更不应经常以拖延去反悔。
五、幽默拒绝。
当无法满足对方提出的不合理要求时,可以在轻松诙谐的话语中设一个否定问句,或讲述一个精彩的故事,让对方听出弦外之音,这样既避免了对方的难堪,又转移了对方被拒绝的不快。请看下面几个例子:
某公司谈判代表故作轻松地说:“如果贵方坚持这个进价,请为我们准备过冬的衣服和食物!”某洗发水公司的产品经理,在抽检中发现有分量不足的产品,对方趁机以此为筹码,不依不饶地讨价还价,该公司代表微笑着娓娓道来:“美国一专门为空降部队伞兵生产降落伞的军工厂,产品不合格率为万分之一,也就意味着一万名士兵将有一个在降落伞质量缺陷上牺牲,这是军方所不能接受和容忍的。他们在抽检产品时,让军工厂主要负责人亲自跳伞。据说从那以后,合格率为百分之百。如果你们提货后能将那瓶分量不足的洗发水赠送给我,我将与公司负责人一同分享,这可是我公司成立8年以来首次碰到使用免费洗发水的好机会哟。”
彭小东老师观点:“这样的拒绝,不仅转移了对方的视线,还阐述了拒绝的理由。”
六、移花接木。
在谈判中,对方要价太高,自己无法满足对方的条件时,可移花接木或委婉地设计双方无法跨越的障碍。这样既表达了自己拒绝的理由,又能得到对方的谅解。如:
“很抱歉,这个超出我们的承受能力……”
“除非我们采用垃圾时间段使生产成本降低50%才能满足你们的价位。”
这样可以暗示对方所提的要求是可望而不可及的,促使对方妥协。
也可运用社会局限,如法律、制度、惯例等无法变通的客观限制,例如:
“如果法律允许的话,我们同意,如果策划部门首肯,我们无异议。”
如果谈判时双方陷入僵局,而我们又不忍心轻易放弃项目,最好不要直截了当地拒绝,而是提供给客户几种可选方案,给客户留有一定的时间再次考虑,也给双方留有余地再次磋商。
七、迂回补偿。
谈判中有时仅靠以理服人,以情动人是不够的,毕竟双方最关心的是切身利益,断然拒绝会激怒对方,甚至交易终止。假使我们在拒绝时,在能力所及的范围内,给予适当优惠条件或补偿,往往会取得曲径通幽的效果。
销售谈判准备
在每一次销售谈判之前做好充分的计划与准备,是我们取得良好谈判结果的基石。下面本站小编整理了销售谈判准备,供你阅读参考。
上谈判桌之前,我们应该清楚两样东西:目标与底线。
谈判目标是应该在上谈判桌之间就应该确定好的,这个谈判目标或者是公司与上司领导确认过的,或者是部门内部讨论出来的,或者是自己独自确定的,但是这个目标一定是存在的。谈判的结果有五个:赢和输破拖,那么这几个都可能成为你的谈判目标。比如在谈判中,你想购买一辆价格20万的suv,那么价格与suv就是你的目标,但是有可能冲动型消费者太在意车辆的速度性能,价格整整高出了五万元,那么目标没有达到,只能再去东拼西凑钱过来。这是个人消费的情况,那么如果是公司大宗采购呢,往往就不是5万元这么简单的事情了。谈判之前,一定确定谈判目标是什么,在笔记本上记下来,这样子在谈判中紧紧围绕目标,不会顾此失彼。
谈判目标是你想要什么,你想要的在别人手中,别人想要的在你手中,所以大家才做在谈判桌上开始谈。比如别人手中有你想要的产品,你手中有别人想要的现金,这是买卖交易;比如别人手中有上级的批文,我们手中有他想要的技术,这是物物交易;比如我们每年要购买礼品赠送给父母,父母见到我们很开心,这是物与情感的交换。
确定谈判目标需要考虑以下因素。第一:社会环境,比如在罢工谈判中,劳工要求增加工资与减少工作时间,而资方所面临不仅仅是劳工方的要求与公司效益如何,还需要考虑社会生活水平提升,人们对休闲娱乐的追求,社会环境变了,影响了人们的需求;第二:法律法规,我们的要求是否符合法律法规,法律法规是否允许我们需求得到满足。比如iso9000质量体系认证,欧盟产品质量要求等,要求出口企业的产品质量必须符合;第三:公司的要求,在企业中,个人代表公司去谈判,一定清楚公司的要求是什么,这个需要与公司上司下属不同部门进行交流,摸清楚公司的要求是什么,那么是公司必须坚持的,那些是公司可以放弃的;第四:个人的要求,个人在谈判中扮演一个什么样子的角色,是展示给外界,还是自我提升,是得到公司的认可,还是有其它期望。
确定谈判目标的时候,最切忌的一种思想就是:谈判中,一定由一方是吃亏的,是需要求对方办事的,所以需要降低目标来迎合对方的要求。比如我同事想去购买一台点读机,那么别人认为一定是卖方在求买方购买,其实不然,我同事是因为小孩子要读书,提升英文水平才去购买,或者学校里面已经规定了,必须购买一台点读机。所以,卖方有压力,他想把产品销售出去,买方也有压力,因为他想提高孩子的英文水平,满足老师的要求等等。所以,谈判双方都压力,否则不会在一起谈判。
你有谈判目标,对方也有谈判的目标,所以双方的谈判目标如何达成一致,这就需要谈判。如果我们了解到对方的目标与期望,我们就可以根据对方的目标来改变我们的期望值,或者改变对方的目标。最终达成的结果是我们期望的结果对方满意,对方期望的结果我们也满意,这就是双赢的结果。在“输破拖”三个结果中,就是双方无法达成一致的结果。
上谈判桌之前,我们应该清楚两样东西:目标与底线。谈判目标是指你想通过这次谈判得到什么;谈判低吸纳是这次谈判你不能失去什么。今天这篇文章就是讲的就是谈判目标。
谈判目标是应该在上谈判桌之间就应该确定好的,这个谈判目标或者是公司与上司领导确认过的,或者是部门内部讨论出来的,或者是自己独自确定的,但是这个目标一定是存在的。谈判的结果有五个:赢和输破拖,那么这几个都可能成为你的谈判目标。比如在谈判中,你想购买一辆价格20万的suv,那么价格与suv就是你的目标,但是有可能冲动型消费者太在意车辆的速度性能,价格整整高出了五万元,那么目标没有达到,只能再去东拼西凑钱过来。这是个人消费的情况,那么如果是公司大宗采购呢,往往就不是5万元这么简单的事情了。谈判之前,一定确定谈判目标是什么,在笔记本上记下来,这样子在谈判中紧紧围绕目标,不会顾此失彼。
谈判目标是你想要什么,你想要的在别人手中,别人想要的在你手中,所以大家才做在谈判桌上开始谈。比如别人手中有你想要的产品,你手中有别人想要的现金,这是买卖交易;比如别人手中有上级的批文,我们手中有他想要的技术,这是物物交易;比如我们每年要购买礼品赠送给父母,父母见到我们很开心,这是物与情感的交换。
确定谈判目标需要考虑以下因素。第一:社会环境,比如在罢工谈判中,劳工要求增加工资与减少工作时间,而资方所面临不仅仅是劳工方的要求与公司效益如何,还需要考虑社会生活水平提升,人们对休闲娱乐的追求,社会环境变了,影响了人们的需求;第二:法律法规,我们的要求是否符合法律法规,法律法规是否允许我们需求得到满足。比如iso9000质量体系认证,欧盟产品质量要求等,要求出口企业的产品质量必须符合;第三:公司的要求,在企业中,个人代表公司去谈判,一定清楚公司的要求是什么,这个需要与公司上司下属不同部门进行交流,摸清楚公司的要求是什么,那么是公司必须坚持的,那些是公司可以放弃的;第四:个人的要求,个人在谈判中扮演一个什么样子的角色,是展示给外界,还是自我提升,是得到公司的认可,还是有其它期望。
确定谈判目标的时候,最切忌的一种思想就是:谈判中,一定由一方是吃亏的,是需要求对方办事的,所以需要降低目标来迎合对方的要求。比如我同事想去购买一台点读机,那么别人认为一定是卖方在求买方购买,其实不然,我同事是因为小孩子要读书,提升英文水平才去购买,或者学校里面已经规定了,必须购买一台点读机。所以,卖方有压力,他想把产品销售出去,买方也有压力,因为他想提高孩子的英文水平,满足老师的要求等等。所以,谈判双方都压力,否则不会在一起谈判。
你有谈判目标,对方也有谈判的目标,所以双方的谈判目标如何达成一致,这就需要谈判。如果我们了解到对方的目标与期望,我们就可以根据对方的目标来改变我们的期望值,或者改变对方的目标。最终达成的结果是我们期望的结果对方满意,对方期望的结果我们也满意,这就是双赢的结果。在“输破拖”三个结果中,就是双方无法达成一致的结果。
上谈判桌之前,我们应该清楚两样东西:目标与底线。谈判目标是指你想通过这次谈判得到什么;谈判低吸纳是这次谈判你不能失去什么。今天这篇文章就是讲的就是谈判目标。
谈判目标是应该在上谈判桌之间就应该确定好的,这个谈判目标或者是公司与上司领导确认过的,或者是部门内部讨论出来的,或者是自己独自确定的,但是这个目标一定是存在的。谈判的结果有五个:赢和输破拖,那么这几个都可能成为你的谈判目标。比如在谈判中,你想购买一辆价格20万的suv,那么价格与suv就是你的目标,但是有可能冲动型消费者太在意车辆的速度性能,价格整整高出了五万元,那么目标没有达到,只能再去东拼西凑钱过来。这是个人消费的情况,那么如果是公司大宗采购呢,往往就不是5万元这么简单的事情了。谈判之前,一定确定谈判目标是什么,在笔记本上记下来,这样子在谈判中紧紧围绕目标,不会顾此失彼。
谈判目标是你想要什么,你想要的在别人手中,别人想要的在你手中,所以大家才做在谈判桌上开始谈。比如别人手中有你想要的产品,你手中有别人想要的现金,这是买卖交易;比如别人手中有上级的批文,我们手中有他想要的技术,这是物物交易;比如我们每年要购买礼品赠送给父母,父母见到我们很开心,这是物与情感的交换。
确定谈判目标需要考虑以下因素。第一:社会环境,比如在罢工谈判中,劳工要求增加工资与减少工作时间,而资方所面临不仅仅是劳工方的要求与公司效益如何,还需要考虑社会生活水平提升,人们对休闲娱乐的追求,社会环境变了,影响了人们的需求;第二:法律法规,我们的要求是否符合法律法规,法律法规是否允许我们需求得到满足。比如iso9000质量体系认证,欧盟产品质量要求等,要求出口企业的产品质量必须符合;第三:公司的要求,在企业中,个人代表公司去谈判,一定清楚公司的要求是什么,这个需要与公司上司下属不同部门进行交流,摸清楚公司的要求是什么,那么是公司必须坚持的,那些是公司可以放弃的;第四:个人的要求,个人在谈判中扮演一个什么样子的角色,是展示给外界,还是自我提升,是得到公司的认可,还是有其它期望。
确定谈判目标的时候,最切忌的一种思想就是:谈判中,一定由一方是吃亏的,是需要求对方办事的,所以需要降低目标来迎合对方的要求。比如我同事想去购买一台点读机,那么别人认为一定是卖方在求买方购买,其实不然,我同事是因为小孩子要读书,提升英文水平才去购买,或者学校里面已经规定了,必须购买一台点读机。所以,卖方有压力,他想把产品销售出去,买方也有压力,因为他想提高孩子的英文水平,满足老师的要求等等。所以,谈判双方都压力,否则不会在一起谈判。
你有谈判目标,对方也有谈判的目标,所以双方的谈判目标如何达成一致,这就需要谈判。如果我们了解到对方的目标与期望,我们就可以根据对方的目标来改变我们的期望值,或者改变对方的目标。最终达成的结果是我们期望的结果对方满意,对方期望的结果我们也满意,这就是双赢的结果。在“输破拖”三个结果中,就是双方无法达成一致的结果。
1.知道自己需要什么:如果没有事先考虑好自己应该从谈判中得到什么就开始进行谈判,那么谈判结束后:(1)你可能会带着很多“礼物”离开;(2)你可能会放弃有价值的项目代之以得到无价值的东西而告终。因此谈判结束时,对自己需要得到什么应该有一个明确的设想。
2.知道自己为什么需要它:对你而言,得到的结果对你有什么用。弄清楚你想得到的东西的原因是什么,可能会有助于你达到你隐蔽的目的。即使这些原因你未曾有意识的去考虑。
3.如果没有实现自己的目标,将会发生什么事情:如果没有得到自己想要的结果,可能发生的最坏的事情是什么?自己如果能够接受,或者说当你明白会发生什么时,或许你能找到解决问题的其它方法。
4.知道自己首要考虑的事:将自己在谈判当中想要得到的全部目标分解成若干组成部分,考虑一下:哪一部分首先考虑;哪一部分作居其次;哪一部分最后才考虑。
5.自己不能接受的是什么:在谈判中,也许有些条件是自己无论如何也不能接受的。如果谈判将迫使你要超越出这些原则性的限度,也许你就不值得再花时间和精力继续谈下去了。
6.知道自己的谈判界线:在谈判中,你能做的最有价值的事情之一就是弄清自己在谈判中的界线。这样你就可以知道,谈到什么时候你应终止谈判;什么时候可以说“是”,什么时候可以说“不”;什么时候态度必须强硬;什么时候,可以离开谈判桌结束谈判。也就是说,如果到了这个界线,你可以考虑自己应该去做什么了。
7.为自己设定谈判的顶线目标、现实目标、底线目标:
当你知道自己想要什么,不想要什么,什么对自己最重要时,你就可以开始为自己拟定谈判中顶线、现实、底线目标。这些目标是你将希望达到的结果和拥有的活动范围具体化的一个方面。
顶线目标是获得你真正想要的一切。在一个理想的状态下,你有可能实现它。
现实目标是实际上你希望得到的结果,不同的谈判对象,其结果可能不同。
底线目标是你的底线。当谈判达到这条界线时,你应该终止谈判,离开谈判桌。
8.自己能作出什么让步:谈判就是充满讨价还价、妥协、让步。为了得到自己所想要的结果,就要作出一些让步。所以应考虑你准备作出什么让步来实现自己所希望的谈判结果,这时应该弄清:
(1)我必须拥有什么?什么东西我不准备作出任何让步?
(2)什么对我来说不重要?
(3)我有什么必须拿去作为交换条件而准备放弃的呢?
二。认真考虑对方的需要。
谈判的准备工作不能仅仅考虑自己的要求和需要,同时也要考虑谈判的对方可能需要什么。这时需要你作一个换位思考,站在对方的位置上来考虑问题。如果你是对方,在谈判中你需要什么;你为什么需要它;你需要得到这个结果背后的原因可能是什么;什么问题对你来说最重要;你首要考虑的是什么;什么问题你不能作出丝毫让步;对你来说最糟糕的结果可能是什么;你的顶线、现实、底线目标是什么;你准备拿来交换的是什么;你可能会失去什么;你为了支持你的立场可能会提出哪些问题;你是否有足够的事实数据或信息来支持你的立场与观点。
虽然你不能准确地回答上述问题,但经过仔细考虑和推测这些问题,你就能更好的把握谈判的进程与方向。
三。评估相对实力和弱点。
你可能做出的让步和你能够交换的项目取决于你在谈判中的实力和弱点。实力是指可以对对方的行动施加的支配力或影响力,其形式为:
1.决策权威:你拥有作出正式决策的权利吗?
2.专家权:对讨论的问题你具有丰富的知识吗?
3.对讨论的问题你是否有充裕的时间?
4.你的决心与毅力;。
5.你是否做有充分的准备?
6.你是否具有丰富的谈判经验?
7.你是否拥有内部消息?
8.你是否认识某个能影响谈判结果的人?
9.你拥有使用某些制裁或施压的权利吗?
在评价实力和弱点时应注意:
只有双方都认识它的存在并对它的使用程度持有相同看法时,支配力才发生作用。
如果你比对方强大,而且双方都知道,那么你在谈判中利用一下这种优势,就会使对方意识到不对你的建议作出让步的后果。
如果你比对方强大,对方不知道,那么你的支配力就不能发挥作用,如果你有弱点对方不知道,那么你就比你想象的强大。
熟练的谈判者善于使用其支配力来影响和说服对方,而不是利用这种支配力来打败对方。
经验丰富的谈判者在充分利用对方弱点之前,会详思再三,意识到一起共事的必要性,会使对方都增加谈判信心。
谈判技巧不能代替谈判实力。谈判技巧只能带来一时的优势。
四。制定谈判策略。
制定好你的全部战略是谈判准备工作的重要组成部分,其重点如下:
1.第一次会面时,我们应当提哪些问题?
2.对方可能会提哪些问题?我们应如何回答这些问题?
3.我们是否有足够的事实数据和信息来支持我方的立场?如果没有,应增加哪些信息?
4.我们应当采取什么样的谈判风格?
5.选择谈判地点、时间;。
6.如何开局?
7.以前的谈判可能对这次谈判产生怎样的影响?
8.谈判所在地的习惯、风俗可能和怎样影响彼此?
1.由谁来主谈?
2.由谁来确认理解程度?
3.由谁来提问?提什么样的问题?
4.由谁来回答对方的问题?
5.由谁来缓和紧张气氛,表示对他人的关心?
销售谈判案例销售谈判思路
一位妇人想邀请萧伯纳到她家做客,又怕直接邀请降低了自己的身分,便在请柬上写道:“星期四下午四点到六点,我将在家。”这是暗示萧伯纳在这个时候去拜访她。萧伯纳接到请柬后,在原来的话下面添了一行字,当即把请柬退了回去。他写的是:“我也一样。萧伯纳。”不说“不能应约”,因为要面子的妇人并没有正式邀请。于是萧伯纳来个装疯卖傻,用“我也一样”四字轻轻地婉拒了对方。如果萧伯纳在回复时写上“您告诉我这些是什么意思”,那就是明知故问,让对方尴尬。而装傻式的回复却可以避免这一点。下面的例子更能说明萧伯纳的幽默也常用在与人为善之处。
晚年的萧伯纳,腿脚不灵便。一天,他在街上被一个骑自行车的人撞倒在地,那人扶起他说:“实在对不起,发生了这样不幸的事。”骑车人估计老人一定会发火的,谁知老人竟笑着说:“不,您比我更不幸。要是你再加点儿劲,那就可以作为撞死萧伯纳的好汉而名垂史册了。”撞人本是无意,有谁会“再加点儿劲”呢?为出名竟不顾自己将会抵命或坐牢,也是违背常情的。这番幽默的话语,不仅冲淡了自己的疼痛,更为骑车人驱除了紧张和不安。